优势谈判跟着房产律师学会谈判,从两败到双

我们的印象里,中国人更聪明,更机智,更擅长谋划。我们有三十六计,孙子兵法,据说孙子兵法是老外的基本读物。但是就我个人的经验,有很多专门从事商务谈判的客户告诉我,其实美国人比中国人在谈判桌上的表现更好,更狡猾,更擅长谋划,而不是我们看上去那样傻白傻白的。《优势谈判》这本书分为五个部分十一个章节,大部分内容都是谈判技巧。如果说得直白一些,就是讨价还价的技巧。

第一章讲的是开局的谈判技巧,也就是报价的技巧。

优势谈判是一本强调技术的书,有很多很具体的技巧。比如第一章里面作者提到了几个技术:开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会假装意外、避免对抗性谈判、假装不情愿、钳子策略。

我们首先讲第一个小技巧:开出高于预期的条件。

律师有一个收费标准,一般是由当地司法局设计的。这个收费标准虽然各地不同,但是大家差不太多,都是以标的额的一定比例计算。我在北京执业的时候,从来没见过律所哪位律师,祭出律师行业收费指导标准收费,到了上海之后,见识到了几位上海律师的报价方式,就是把收费标准一摆。

前几天有位同行给我介绍他们的收费方式,是先给客户看收费标准,再按照收费标准给客户打六折来收费。另一位大律师对此嗤之以鼻,他说律师平时就应该端着,无论什么情况下都不能优惠、打折和降价。

有位前辈刚创业的时候在上海谈一单业务,去客户那里,前面谈的都很顺利,到了报价的时候他报了。客户就问了他这样一个问题,我找了好几个律师,律师都给我说这案子收费三万以上,为什么你只要?这位律师很惊讶,灵机一动说,你祖籍山东,我也是,咱们都是老乡所以我给你优惠。客户说要考虑一下,之后就没有下文了。

回到律所律师一分析,报价报低了。

罗杰·道森老师认为:一上来就要报个高价。他的理论非常简单,你不报个高价,怎么给自己留下谈判的余地呢?

大部分律师没办法按照作者的意见执行,因为大家有很多顾虑:报高价容易吓走客户,自己值多少钱自己心里有数,自己卖自己不好意思。这些顾虑的背后,也是律师们收不到律师费的心理难关,不自己克服这道画地为牢、作茧自缚的内心观,想在业务上有所突破就比较难。

律师服务费和大部分产品的定价不同的是,律师服务是一个无形的产品,不容易被感知到。比如我们平时买一罐可乐,大家都知道两三块钱而已,这个就是每个人对价格的心理预期。但是律师费则不太一样,要知道我们每个人平时都不太请律师,即便请一次,也是会咨询好几位律师,相对于全国30万名律师而言,几位律师根本没有什么代表性。所以最后的结果是,客户往往对你到底值多少钱,没有任何概念。

在这种情况下,价格的高低是相对的:参照客户能取得的利益,客户的收入,客户对律师的印象,以及其他律师的报价,最后是司法局指定的标准。客户综合了这些因素决定他对律师费价格的认识。

所以即便律师报了一个高价,这个价格可能律师认为特别高,但是客户未必。比如同样是二手房买卖合同纠纷,客户交了5万定金,业主毁约了。在这种情况下,客户对律师费的认识,可能有三五万,也可能会出十几万。出三五万是因为很多律师都这样报价,出十几万,是因为中介费和律师收费标准(按标的额)确实又很高。

所以当律师报价十几万的时候,客户未必不能接受。

有的客户会问:律师,我咨询其他律师都是多少多少钱,为什么你比别人贵这么多?

一般提出这个问题的客户,其实已经说明他有委托意愿了。因为这句话背后有个潜台词:如果你和其他人一样便宜,我愿意聘请你。否则客户直接去找其他律师就是了,他之所以告诉你其他律师的价格,无非是希望你给他优惠罢了。

现在我们讲讲第二个技巧:永远不要接受第一次报价。

罗杰·道森的这个优势谈判,不是为律师专门准备的。所以和上面那个张嘴先报高价配套,下面一个技巧就是第一次报价坚决不接受。简单说就是,砍价是必须的。

前面不是说,有位律师介绍自己的经验,就是坚决不讨价还价。我认为这个是老律师的个人风格,不是大多数人推广、效仿的。在商言商,没有什么事不能谈的,这是一个基本的商业原则,律师界也同样适用。

我永远不讲价,不讨价还价,有没有道理?有,这样对律师来说,比较体面,符合这个职业的特色。但是这个做法有点过于简单粗糙了。因为他有个先入为主的认识,就是讨价还价这事儿比较不体面。而律师不能不体面。如果说我们认真去研究谈判这门学问,学习怎么能够体面地讨价还价,就要比直接不谈价格高级的多。这也是我们学习优势谈判的意义所在。

原来所里有位前辈,每次报价都是天价,以至于网上都能看到评论,客户说这个律师说了个天价把我们吓跑了。当时其他律师都拿这个事情当笑话,说这位律师不擅长业务。结果十年过去了,再回首,律所收费最高的前五个案件,人家一个人可以占四个。他的谈判策略就是先报高价再降价。

和他打交道的时候,因为律师内部合作也经常需要讨价还价,我们就意识到一个问题:你跟他说什么条件,他都不会立刻答应。很多急性子的律师(律师里面也有急性子)就会一而再再而三的降低条件,结果最后签了卖身契。

《优势谈判》的技巧,不一定适合你,但是我可以肯定的说,律师界有不少大咖是能用罗杰·道森先生这套策略的。

我们再讲一个技巧:学会假装意外。报了高价,又不接受第一次报价,下一步就是怎么开始这场表演了,所以《优势谈判》教我们的第三件事是表演。

在律所的时候,早些年,律师们对于怎么成交没有什么方法。律师都比较喜欢讲法律,客户电话一来,滔滔不绝,给客户事无巨细的解释。再后来大部分律师都意识到这样做是错误的,应该让客户直接来律所面谈,增加成交的可能性。

因此,该怎么在电话里少讲废话,约客户来律所就是一个问题。由于所里接电话的都是律师,大家水平都差不多。直到有一天,所里来了一位「非律师」。这位律师出身草根,原来是一位理发师。这可不是开玩笑,在年的时候,律师是来自各行各业,不像今天有这么多法律科班学生。

有一天律所的电话响了,客户打电话过来,「理发师」接的电话。

客户在电话里讲自己买房被骗了的经历。如果是其他律师,基本要在了解案情之后对客户的遭遇进行法律上的分析和评价。可是这位「理发师」,却超出了大家的想象:

「啊?!都这样了,您赶紧过来一趟!」

只有这一句话,结果半小时之后客户就到律所了。律师们都很震惊,原来还可以这样约客户。

这里「理发师」当时发出的这声「啊」后面,我得加上几个感叹号。因为「理发师」这个「啊」所表现出来的那种急迫,正好激发了客户对这件事情的重视。而实际上,对我们大部分律师来说,每天都遇到客户摊上各种大事,我们反而表现的淡定得很。

这种「啊」如果没有一定的演技是喊不出来的。

事实证明,「理发师」本人也是一位戏精。注意啊我在这里用的是褒义词。

《优势谈判》这本书也教导我们,在谈判的时候,一个表情的效果胜过千言万语。

作者又教导我们一个技巧:避免对抗性谈判。律师把销售过程,一般叫做谈判。收费是洽谈业务,谈合作,谈案子。这还是内部交流用。如果是对外,我们不叫谈判,叫法律咨询。也就是说,明明律师是想收钱的,偏偏要让客户认为,他提供的咨询,而不是业务洽谈。

咨询,就涉及到咨询费的问题。因为是咨询费,所以相对代理费,价格便宜的多。而收不收咨询费,收多少咨询费,先收还是先咨询,又成为了一个永恒的话题。其他行业大多没有这种特点。我销售就是销售,上门来找你谈买卖毫不奇怪,哪有先在电话里报咨询费的?

法律咨询开始之后,有个套路,客户说案子,律师说方案,然后客户问价格,律师说价格,如果能达成一致,就签约委托。但是这个传统套路有个缺点,就是律师必须给客户提供法律上的解决方案。而谈不成业务的时候,律师往往会检讨自己的「方案」不够专业,没有打动客户,而不是取思考这个套路本身的问题。

其实任何一个行业,销售都存在类似的问题。客户提出问题,销售提供产品和解决方案。

因为谈判本身就是你一言,我一语,所以我可能本来是想聘请律师的,坐下来以后就聊到案子,之后会出现什么情况呢?律师提出解决方案,客户也不能不说话,他就会指出他的顾虑。

比如,客户说A案情,律师说B方案,客户就说,那如果按照你说的,你有把握打赢么?他要对B方案中他能找到的漏洞提出问题,否则这个谈话没办法继续了。律师就不得不回答关于打赢官司的问题,他说,赢不赢是法官决定的,律师说了不算。这相当于对客户的问题又提出了一个C方案。于是客户就继续对C方案提出问题,比如你认识法官吗?

在律师的角度,遇到这些问题是非常尴尬而且不礼貌的,我就是一个没关系没背景又想收你钱的人,可是我不想承认我没关系,因为这很丢人。于是这个时候,律师们要据理力争,证明找关系认识法官才不靠谱。而客户凭借自己的生活经历,就可以有大把的经验来和律师辩论。这就叫对抗性谈判。

当客户反对律师提出的每一个观点(首先是律师反对客户的每个观点),双方离成交越来越远了。

优势谈判的作者在书中正好以律师举了一个例子。作者举办了一场谈判培训课,有50名律师参加,他们负责的领域是医疗事故诉讼。在作者的印象当中,虽然律师的主要工作就是谈判,但几乎没有一位律师喜欢参加谈判培训课程—这50名律师也不例外。   他们所在的事务所明确地告诉这些律师,希望他们能够参加这次培训,并且告诉他们,如果不参加培训,他们将很难再接到案子。律师们只好让步,可在内心深处,他们并不喜欢把星期六浪费在培训上。可一旦培训开始,他们就立刻变得兴趣十足,十分投入。作者让他们假设,一位修女因为一起医疗事故把一名外科医生告上法庭,然后让大家就这起案子展开讨论。作者简直不敢相信接下来发生的事情:这些律师们个个咄咄逼人,他们一开始就威胁对方,然后步步升级,最后甚至破口大骂,以至于作者不得不终止这项练习,并告诉律师们,如果真想以较低的成本结束这起案子,他们在谈判的开始阶段就不应该如此咄咄逼人。

在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以,你最好先表示同意,然后再慢慢地使用「感知,感受,发现」(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。

刚开始时,你不妨告诉对方「我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。」这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点,并不是要进行反驳。接着,你就可以说「但你知道吗?在仔细研究这个问题之后,我们发现……」

下面我来举几个具体的例子。   比如说你在推销某种产品,客户说:「你的价格太高了。」这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:「我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。」   再比如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:「我感觉你在这个行业并没有太多经验。」如果你反驳说:「我以前做过比这个更有挑战性的工作。」对方很可能会把你的话理解成「我是对的,你是错的」。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方:「我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处,这些共同之处可能并不是那么明显,所以我可以向你详细解释一下。」

这些属于「话术」,看似很初级,但是在几乎所有的销售技巧的书里面,都会强调这一点。我们作为法律服务行业,律师们更侧重于法律而不是服务,实际上从一开始服务就在那里。当然《优势谈判》也不是让我们一味讨好、妥协,在书中作者也会解释,在谈话中建立权威的重要性。

上面这三点,还仅仅是全书第一章谈到的问题,接下来这本书还会介绍「假装不情愿」、「钳子策略」「如何应对没有决定权的对手」「服务价值递减」「谈判僵局」等一系列技巧。从谈判开局、中场到终局,各种阴招、原则,培养谈判者的性格修炼等等,非常系统的讲解了一系列关于谈判的经验。




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