早前受到疫情影响，国内大部分诊所被迫停诊，随着国内疫情的好转，国家卫健委多次发文要求机构有序恢复正常诊疗，各地区诊所开始进入“恢复期”。
但是，近期时有传出口腔连锁品牌开始在关店卖门诊、多家连锁诊所都放风转卖、资方趁机抄底等挑动着业内朋友们的神经：“要不要卖掉诊所，先落袋为安，疫情后再东山再起？”
“疫”路维艰，断臂求生是人的本能。是尽快脱手还是硬扛？
今天到最后我也不会给出“该不该卖诊所”的答案，这个答案得各位自己去寻找。但会讨论齿科诊所个人经营者和团队在身处“至暗时刻”，如何利用科学决策机制让赢面更大，以及决策前应该考虑的影响因子。
我们一直觉得齿科从业者，多少应该懂点经济学和概率论。今天要探讨的话题，就和经济学里著名的风险决策理论：展望理论（prospecttheory）有关。
年代，卡尼曼和特沃斯基系统地研究展望理论。长久以来，主流经济学都假设每个人作决定时都是“理性”的，然而现实情况并不如此；而展望理论加入了人们对赚蚀、发生机率高低等条件的不对称心理效用，成功解释了许多看来不理性的现象。
我们担心的正是：疫情慌乱中，发生“不理性”现象。
一、卖掉诊所，真的是最优解吗？
在谈买卖之前，想问问同仁们，家底有没有摸清：诊所的核心竞争力受疫情波及了吗？预计现金流可支撑待业多久？现有客户认的是医生品牌or诊所品牌？是否尝试过自救，能否缓解现金流缺口？核心团队是否愿意合力战“疫”，共渡难关？退一步讲，即使要卖，叫价多少合适？做出易手的决策，是个人or团队？我们先来理性分类：
一
事业型诊所or生意型诊所
明确是事业型诊所，还是生意型诊所。即把一个诊所当一个人/一个团队的事业，还是当价值生意做，原本就待价而沽。首先申明，我们对两种出发点都觉得毫无问题，但出发点确实深刻影响着在这个特殊阶段的决策。
但需要提醒的是：每一个企业在各个生命周期都会面临不同的调整和利润率的调整，这个对于任何行业来说都很正常。所以无论是个人独资诊所，还是团队合伙制诊所，希望能按以下要点多做思考，尽力让决策科学一点。
如果是团体决策，这里有个小技巧
请各位朋友事先看部电影《十二怒汉》
二
借助“期望值”理论思量
先说齿科的期望值。期望值本来是概率论中的重要概念，简单来说可以理解为我们对未来的预期。由期望值也衍生出两个概念———时间权和概率权。
概率权：主要在于是否能忍受不确定性的风险。如果不能忍受不确定性，就算是主动放弃了概率权。打个简单的比方：如果一个人家境中落，他不得不把祖传价值3kw的古董以w的价格尽快出手以缓解目前压力，这种情况他就是被迫放弃了概率权（有人也说机会成本）。都说“新冠”是一只乌丫丫的黑天鹅，但谁能保证风险社会里，没有另一只黑天鹅？
时间权：即是能否掌握时间的“复利”，带来的长期价值。这个我们前面讲得比较多。如果对诊所未来预期很高，就相对能忍受当下的不确定性。身边能白手起家且延迟满足的齿科大佬，往往掌握了时间权；当然，如果你/你们对未来预期不高，“自私”的经济人（非贬义）当然希望尽快变现，基本是大甩卖了时间权。
疫情惶恐，不妨借助“期望值”理论考虑个人/团队的事业发展：是否愿意忍受不确定性风险？能否延迟满足以掌握时间复利馈赠的长期价值？《易经》有言：“穷则变，变则通，通则久。”大环境倒逼的审视，为后续的选择厘清思绪同时也要意识到，这，确实是一门契机。
三
团队价值
齿科诊所作为消费医疗中的一环，服务贯穿着整个生命周期，绝非是某个牙医拿着钳子、或者诊所老板单枪匹马便能闯出一片天地的。在人力即资本的医疗行业，无论是否有此一“疫”，审视“团队价值”，是上图中基本面的一环。当然，这里谈到的团队，不单单是医生团队，还包括不可或缺的运营核心团队。
四
客户价值
翻出以往的营收数据、客户数据做精细分析，弄清楚既往客户认可的是诊所整体服务还是个体医生，从客户数据逆向推演团队价值，多角度的自我审视，是对后续选择卖掉or硬扛的参考，退一步讲，也将是转让谈判的筹码。
五
是否存在口岸选择的区位优势
区位，一直以来都是诊所经营、转卖难以忽视的因素，自有诊所是开在商业活跃区、人口密集地，还是开在城市主干道、成熟居民区？当然，几乎每一家诊所在开业时都曾考虑过口岸选择，但我们今天想要告诉朋友们的是：
需要考虑疫情因素，并对自有诊所重新评估，疫情期间甚至是疫情之后的自然人流，是否会有新的变化。
六
现金流状况如何
如我们前段日子里所建议的，盘一盘手里的现金流，琢磨手里的牌可以如何组合。倘若现金流连三个月都撑不过去了，及时止损或许不失为一种选择。但在这之前，也请妥善安置团队。会有无奈，但求无愧。
七
是否依托高性价比物业
投资界对医疗领域的持续性成功，有个约定俗成的默契：团队物业牌照。团队是前述已经考量过的，而牌照，对于齿科经营者来说，基本定了型，但物业却是各家有各家的不同。这一点不必细说，简单举两个例子自然明了：
·让利：万达集团发布消息称“对所有商户全免一个月租金及物业费”。
·共享：作为服务型园区的金山意库，自三月以来便推出了“金山意库商户联盟”，抱团取暖，每日轮播园内三家商户，以期寻找更多合作契机。
“万达式”风险共担八
尝试自救
以往我们谈过不少自救的可能性，这里就补充一些新的思路：考虑同房东重新谈判租约，疫情的出现本也属于“不可抗力”，或许可以试试谈判，争取减租、延迟付租、缩小面积、租金入股；另外，若是团队客户价值均是佼佼者，甚至可以尝试引入资本。必要时，可聘请法律顾问解决。
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