01.客户心里究竟怎么想
如果你找到了正确的客户，这已经算是成功了一半，你的双脚已经踏在正确的道路上。尽管是这样，我们仍然不能掉以轻心，我们仍然需要克服一些障碍，才能赢得后半场的胜利。那么此时此刻客户的心里在想些什么，他们又是根据什么做出最后决策的呢？
购买大宗商品也不是一件轻松的事，患有选择困难症的人比比皆是。因为到了这个时候，人往往会患得患失。内心充满了挣扎和纠结。客户普遍的心理主要有以下这几点：第一，是否上当了，买贵了，被忽悠了……这是客户最担心的事情。
其实，换成我也是一样。如果买到的是物有所值的商品，花点钱根本不是问题，怕就怕自己花了冤枉钱，这是最担心的。
第二，如果一旦付款，什么时候能送货安装，会不会后续没人管；售后出了问题找谁？第三，如果确实没买贵，产品也物有所值，最好能让我再占点便宜，我才心安理得。
如果你已经摸清了客户的心理活动，那么一举拿下订单，就是水到渠成的事。下面我们再介绍化解价格问题的第二种方法。
02.好用又便宜的钳子策略
钳子策略是商务谈判中一个非常经典的策略，它几乎不需要花费什么成本，但效果却相当不错。
我们都知道，钳子就是一种夹断铁丝的工具。如果要夹断铁丝，必须首先张开钳口，夹住铁丝之后用力下压铁丝才能应声而断。
这个动作很形象地描述了钳子策略的使用方法。之前我们谈到过价格应对，其实就是一场心理博弈。主要就是看双方谁能把谁的心理看透。当客户提出价格要求时，请不要轻易回应并做出承诺。这相当于钳子的闭口，这种无声胜有声的气氛其实充满了压力，客户的内心捉摸不透，你究竟在想什么，想干什么？
时间就这样一分一秒地过去，客户的心理压力也在一分一分地增加。很多时候，客户提出价格方面的要求，有可能只是一种试探。他并不是付不起钱，而是通过提出价格要求，迫使你放弃部分利润空间，以达到利益最大化。钳子策略虽然默不作声但能够使对方明显感觉到压力，（猜忌）迫使对方降低（调整）对价格的过高预期，回归到理性，促使其尽快成交。这就是钳子策略的高明之处。
这种策略有多种场合都可以应用，比较常见的是老板和雇员之间就薪酬涨幅的谈判。
03.差异化策略
在之前我们就谈到过，买方和卖方自古以来就是一对矛盾。买方和卖方既有共同点也有分歧点。在这场心理博弈的过程中，任何一方想要取胜，就必须不断地增加自己的筹码。
商家的筹码就是不断地塑造自己产品的附加价值，让客户觉得产品物超所值。如果你的产品与众不同，而且不可替代，那么你几乎可以成为客户的唯一选择。在这场竞争中就能完全胜出！
所谓差异化就是自己的产品在市场上有独一无二的竞争力，iPhone手机多年来之所以能够溢价销售，是因为其产品具有强大的竞争力，且不可替代。
经营家居耐用品，有很多方面都可以实行差异化策略。我们知道如果单纯竞争价格，那是没有什么可谈的，因为价格就是一串数字。你多一块钱，我就少一块钱。说穿了都是零和游戏。
如果扩展思维框架，把谈判的筹码增加到价格以外的东西，那可以谈的因素就比较多了。比如说：你是否是当地市场最好的服务提供商，口碑是否最好，你的安装水平是不是行业里最好，老百姓是不是认可，你的交货周期是不是准时，出了售后问题是不是最快解决？这些都可以做到与众不同，与竞争对手拉开差距。只要你在客户