五一出游。
第二站是千年瑶寨。
南岗千年瑶寨位于广东清远市连南县城西南27公里处，面积亩，始建于宋代，至今已有一千多年的历史，是国家AAAA级景区，是中国历史文化名村。
一路上，有很多身着瑶族服装的老太太摆着小摊卖手信。
不知道是不是因为语言不通的问题，游客每每问起手信的价格，老太太报出一个价格，然后，就闭上嘴巴不说话。
游客为了纪念到此一游，一般都不再还价。想买的就掏钱买了。
一路上就看到很多小姑娘买了瑶族服装，并马上换上了新装。
在销售过程中，有一种策略，和瑶寨中的老太太的做法有异曲同工之妙。
这种策略就是——钳子策略，它是一种非常有效的谈判策略。
所谓钳子策略非常简单，无论对方是报价还是还价，你只需要说“对不起，你必须调整一下价格”，而它的神奇效果会让你大吃一惊。为什么会这样呢？
在价格谈判过程中，销售员只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了，对方很可能会立刻做出让步。这种策略被称为钳子策略，这种让步被称为“沉默成交”。因为，沉默可以有效削弱对方的气势，让对方陷入“是不是我提的真的过分了”的思维中，一旦他开口打破你的沉默，那你就成功了。在使用沉默成交的过程中，最先打破沉默的人会第一时间丧失谈判桌上的掌控权。
钳子策略的应用由销售人员在销售过程中发现。
下面就是一位谈判专家的故事。
这个故事发生在谈判桌上。
他说：“我曾经亲眼看过两位谈判者之间是怎样进行一场沉默成交的”。
当时，他们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。
右边的那位甲想从左边那位乙那里购买一块不动产。
甲提出了报价，然后就闭上了嘴巴。
这时，乙一定在想：‘我简直不敢相信。这小子居然跟我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。’”
故事到此，也许就结束了。
这完全就是一场无意义的谈判嘛。
但是，接下来的发展出乎人们的意料。
谈判专家就坐在两位意志坚定的谈判者中间。
两个谈判者都一言不发，一心等着对方先开口。
房间里死一般地安静。
只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。
时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5分钟。
最后，
甲这位更有经验者打破了僵局。
他做了什么呢？
他在一张纸上潦草地写下“最终决定”。
然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。
乙想都没想。
他看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’给拼错了！”。
一旦开口，他就无法停下了。
乙接着说：“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”
看到这里，你是否已经发现了诀窍了呢？
是的。
甲甚至没有说话。
而且，甲甚至还没有决定是否接受报价。
乙——他就已经主动调整了自己的报价。
这和我们小时候玩的一个游戏——我是木头人，有相似的地方。
游戏规则中设定了谁先发出声音谁就输了。
在谈判中，在销售过程中，主动发言，很容易让自己陷入被动的状态。
那么，原理是什么呢？
是因为先发言者，说明他的心理承受能力相对要弱一些。
或者，他更想成交。
这就是钳子策略的微妙之处。
那么，在应用钳子策略的时候，我们要注意什么呢？
（1）你的产品质量要绝对好。
（2）你对产品要有十足的信心。
（3）你的产品真正的是客户想要的。
（4）你的产品是客户真正需要的。
（5）客户是真正能买得起的。
（6）产品是客户迫切要用得到的。
如果没能做到以上几点，你还坚持沉默的话，定然会招致客户的反感。
为什么呢？
——因为，那样的话，他会认为销售员不重视他，瞧不起他，在慢待他。
这样的结果就是，他就不会再给销售员任何推销机会了。
所以，掌握好钳子策略的度，非常重要。
为保证钳子策略——沉默成交法能取得最佳效果，以下的销售程序是销售人员必须要注意的：
（1）确定产品价格，提出让客户购买。
（2）保持面无表情，闭紧你的嘴巴。
（3）要想给客户增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。
（4）直盯客户的眼。这个时候，客户一般会避免与你的目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。
（5）保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑，等待客户的回答。
同样的策略，也可以在面试过程中，面试官进行尝试，找到符合要求的候选人。